Ваш автосервис переживает не лучшие времена? Вложили много денег в бизнес, а он не спешит окупаться? Не знаете, как раскрутить автосервис? Мы подготовили ответ на этот вопрос.
Прочтите материал, чтобы узнать, как привлечь клиентов в автосервис и увеличить его прибыль.
Расскажите клиентам о себе
Однако помните, специфика бизнеса такова, что в услугах автосервиса клиенты нуждаются только при наличии определенных проблем. Позаботьтесь о том, чтобы реклама сервиса была запоминающаяся. Это не значит, что нужно генерировать веселые слоганы и использовать сумасшедший дизайн. Гораздо эффективнее будет, если вы выделитесь на фоне конкурентов, подчеркнув собственные плюсы. Расскажите, почему у вас лучше, выгоднее, быстрее.
Продвижение автосервиса в интернете
Создайте собственный сайт с актуальной информацией о действующих акциях и скидках. Вооружитесь контекстной рекламой и директ-рассылкой. Разместите объявление на тематических форумах. С помощью этих инструментов о вас узнают потенциальные клиенты.
Привлеките к работе интернет-маркетологов, которые помогут продвинуть сайт с помощью сео-оптимизации. Если сайт пропишется в ТОП-10 поисковой выдачи, клиенты сами найдут вас.
Наружная реклама
Не забывайте о листовках, которые расскажут о действующих акциях. Их можно закладывать под дворники стоящих в районе автосервиса машин.
Сарафанное радио
Возьмите на вооружение спецприем опытных чекистов, когда группа профессиональных агентов проникает в компании автолюбителей и невзначай распускает информацию о новом суперсервисе.
Такими агентами вполне могут стать ваши клиенты. Как этого добиться? Все зависит только от вас. Обеспечьте хороший сервис, снизьте цены, расширьте спектр услуг. Словом, сделайте все, чтобы клиент не только вернулся в автосервис, но и посоветовал его своему другу / коллеге / соседу по пробке.
Помощь партнеров
Дайте клиентам повод посетить вас прямо сейчас
Человек, чей автомобиль находится в исправном состоянии, не будет заезжать в автосервис из одного лишь любопытства.
Чтобы завлечь клиента, играйте на двух факторах: выгода и срочность. Проведите кратковременную акцию. Автовладелец должен понимать: нужно срочно посетить СТО, чтобы успеть сэкономить.
Акция не должна носить узкоспециализированный характер. Возьмите услугу, которая в теории необходима всем автомобилям. К примеру, проведите день бесплатной диагностики. Или предложите 10-процентную скидку на все услуги. Или установите суперцену на замену масла. Словом, привлеките как можно больше посетителей в автосервис. И окажите им услуги на таком уровне, чтобы их посещение не оказалось разовым.
Сделайте так, чтобы клиенты возвращались
Сколько зарабатывает автосервис, напрямую зависит от того, как часто его посещают. Единоразовая акция, конечно, обеспечит вам наплыв клиентов, но нет никаких гарантий, что они вернутся снова.
Сделайте своим клиентам предложение, от которого они не смогут отказаться. Разработайте программу лояльности. Скидочные карты, бонусы или подарки - порадуйте своих клиентов и покажите, как заинтересованны в них.
Откройте клиентам больше возможностей, чтобы раскрутиться еще быстрее
Модной, но пока не вполне раскрученной фишкой является собственное мобильное приложение.
Создайте программу для мобильных устройств, с помощью которой клиенты смогут узнать о стоимости работ и проходящих акциях. Сделайте специальное предложение для тех, кто установил приложение: скидку на услугу или несколько литров незамерзайки в подарок.
Разработка мобильного приложения не потребует много денег, зато сразу выделит вас на фоне конкурентов.
Дополнительная мера для эффективной раскрутки
Все рассмотренные методы действенны в той или иной степени. Но их эффективность зависит не только от вас. Даже самая крутая и выгодная программа лояльности не поможет, если по соседству есть автосервис, который работает уже 15 лет. Будет сложно конкурировать с зарекомендовавшими себя СТО. Аналогично, вряд ли кто-то воспользуется акцией, если не сможет вас сразу найти.
Что же делать? Остается уповать на везение. Или же стать владельцем сервиса с удачным месторасположением.
Есть решение еще лучше! Компания «Альтера Инвест» занимается продажей готового бизнеса в крупных городах России: вы можете купить готовый автосервис в Москве , Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и ряде других городов федерального значения.
Проблемы с «мастеровитыми» соседями и неудобным заездом будут решены в вашу пользу. Вам останется только применять вышеизложенные методики и продолжать раскручивать уже действующий бизнес.
Резюмируем
Для эффективной раскрутки своего СТО не жалейте денег на рекламную кампанию. Обеспечьте высокое качество оказываемых услуг и разработайте программу лояльности, чтобы посетители возвращались к вам и приводили новых клиентов.
Не забывайте об акциях и подумайте о собственном мобильном приложении, чтобы выгодно выделиться на фоне конкурентов.
Любая продажа возникает из потребности и желания клиента что-то купить. Ему не нужен товар или услуга сами по себе. В первую очередь человек хочет найти идеальное решение своей проблемы. На этапе выбора клиент решает, кому отдать свои деньги.
Предположим, что есть 500 клиентов, которым нужны ваши услуги. Они хотят заправить автокондиционер. Клиент звонит в вашу компанию, интересуется ценой и возможностью приехать в ближайшее время. Набрав ваш телефонный номер, он уже сделал выбор и стал горячим клиентом. Ваша задача - заинтересовать его специальным предложением.
Допустим, что есть еще 1500 клиентов с такой же проблемой, и они еще не определились с автосервисом. Все только ищут идеальный вариант. У каждого есть критерии отбора:
- кто-то ищет максимально хорошее качество за минимальную стоимость;
- кто-то пользуется рекомендациями знакомых, друзей;
- кто-то читает отзывы в интернете.
Все эти «кто-то» тоже теплые клиенты. Их нужно привлекать и сегментировать. Другими словами - помочь им выбрать вашу станцию или автосервис.
Есть еще одна группа клиентов - это, например, 3000 человек, которым не нужно заправлять автокондиционер прямо сейчас. Но такая потребность появится в ближайшем будущем. И когда это случится, клиент станет теплым. Важно, чтобы в этот момент он уже знал о вашем автосервисе. Для этого используйте доступные рекламные каналы. Иначе завтра и холодные, и теплые клиенты уйдут к конкурентам. Возможно, останутся с ними надолго.
Как бюджетно раскрутить свой автосервис?
Рассказать друзьям
Расскажите друзьям, коллегам, родственникам, что вы открыли автосервис. Напишите посты в социальных сетях и дайте знакомым скидку на первое посещение. Укажите, что делаете качественно и даете гарантию на год. Такая реклама одна из самых лучших: информация быстро разлетается по узким кругам, набирая широкий охват. Друзья друзей начинают рассказывать остальным, что месяц назад получили у вас услугу и остались довольны.
Расклеить объявления
Проверенный метод, который расскажет клиентам о вашем автобизнесе. Особенно, если вы недавно открыли автомойку, шиномонтаж или автосервис. Распечатайте и расклейте объявления на специальных досках у подъездов.
Себестоимость печати и расклейки по району будет копеечная. Работать желательно самому или попросить знакомых, потому что нанятые расклейщики 90% объявлений выбросят. Но если все же нанимать стороннего человека, то рекомендуем предупреждать его, что вы будете проверять работу, проезжая по нужным районам.
Что печатать на отрывных объявлениях?
Название компании, адрес, часы работы, корректный номер телефона и перечень услуг. На каждом отрывном объявлении рекомендует писать номер телефона, название компании и сферу деятельности. Например: автосервис «Автограф», 312-15-18.
Раздавать листовки
Раздавать листовки в местах скопления людей и разбрасывать их по почтовым ящикам в ближайших микрорайонах выйдет дешево. Важно, чтобы жители вашего района знали о существовании автосервиса. Для этого кладите листовки под дворники припаркованных автомобилей и опять же раскидывайте их по почтовым ящикам домов. Первые два-три раза напечатайте не более 10 тысяч листовок. Затем узнайте точное количество ящиков во всех интересующих вас домах.
Лайфхак: как узнать точное количество почтовых ящиков в домах?
Обратитесь в рекламное агентство, которое разносит листовки по почтовым ящикам. Запросите перечень близлежащих рядом домов и количество почтовых ящиков в каждом. Агентство подготовит расчет и сориентирует по количеству тиража для печати. За спрос денег не берут, а вот точные цифры однозначно предоставят. Дальше берите в оборот полученную информацию, печатайте листовки и бросайте по ящикам.
Оптимальный размер листовки - половина А4 и все, что меньше. Печатайте на раздатке симпатичную машину, название компании, адрес, время работы, телефон и виды услуг.
Обменяться визитками
Размещать фирменные визитки советуем по магазинам автозапчастей. Владельцу автосервиса договориться с владельцами таких магазинов проблематичнее, чем СТО. Так как собственники СТО могут предложить для магазинов свои услуги на бартерной основе, а автосервис будет конкурентом. Найдутся те, кто откажет, но будут и те, кто согласится работать по бартеру.
Не опускайте руки, продолжайте искать партнеров, готовых работать на ваших условиях. Печатать на визитках нужно то же, что и на отрывных объявлениях. Бонусом добавьте скидку 5% и попросить магазин автозапчастей выдавать визитку каждому клиенту, совершившему покупку. И, естественно, давайте гарантию на все виды работ, которые вы оказываете.
Давать рекламу в газеты с объявлениями
В таких газетах стоит обращайте внимание на рубрику «Услуги». Лучше давать объявления от частного лица, а не покупать рекламный модуль. Стоимость одного размещения - от 30 до 150 рублей. Советуем давать от пяти до шести объявлений в одну газету. Например: автоэлектрик, мастер кузовных работ, специалист по подбору запчастей и указывать разные номера телефонов, чтобы в газете мелькало как можно больше информации о вас. Модульную рекламу давайте, когда раскрутите автосервис.
Размещать объявления в интернете
Чтобы начать размещать объявления в интернете, сделайте сайт-визитку. Можно заказать его у профессионалов или создать самому на бесплатных платформах. Например, wix.ru, tilda или site123.com. Главное - не усложняйте. Сделайте сайт из нескольких страниц, на которых дайте основную информацию: абзац про компанию (больше никто не читает), список услуг, прайс-лист и контактные данные.
Зачем нужен сайт?
На сайт будут попадать люди из поисковиков - Яндекса и Гугла. Если сделать правильную sео-оптимизацию, то при запросе «автоэлектрик Новосибирск» поисковик выдаст вашу организацию в первой десятке. Лить трафик на сайт можно с помощью социальных сетей и контекстной рекламы (директ Яндекса и тизерная реклама). Подряды по настройке такой рекламы можно найти в поисковых сетях или спросить у знакомых.
Присутствовать на сайтах-агрегаторах
Если вам не по карману работа seo-специалиста, а на старте бизнеса, это распространенная ситуация, то размещение на тематических сайтах-агрегаторах будет правильным решением. Эти каталоги сами продвигаются в поисковой выдаче, чтобы привлекать своих потенциальных клиентов трафиком. В Сети вы встретите тематические электронные каталоги и каталоги для различных сфер бизнеса.
К тематическим по авто-сегменту относятся.
Создавая автосервис, автосалон, СТО или АЗС всякий предприниматель рассчитывает получить прибыль, а иначе затея не имеет никакого смысла. Так вот, любые намерения сначала следует предать бумаге, или, как теперь называется, составить бизнес-план со всеми нужными предварительными расчётами. Это очень важный документ, который позволит представить состояние дел в ближайшем будущем, и, в связи с этим, корректировать расходы или другие статьи бизнес-плана.
Кажется, что ничего сложного в том, чтобы сделать бизнес прибыльным, нет. У автосервиса, например, есть два пути: увеличить стоимость производимых работ, или число клиентов. Но эти два пути весьма противоречивы: увеличение стоимости работ практически всегда приводит к оттоку некоторого числа постоянных клиентов. Так что, очень непростая это вещь, называемая модным словом «маркетинг». Специалисты в области маркетинга сразу пояснят: да, доходность автосервиса следует увеличивать за счёт снижения времени работы с каждой машиной.
Важна, конечно, и направленность, хотя самый лучший вариант для клиентов – получение полного комплекса услуг. Это означает, что автосервисная служба должна располагать и специалистами-диагностами, и электриком, и рихтовщиком с опытом работы по покраске автомобилей.
Все они должны быть профессионалами, как и оборудование, которое будет использоваться в автосервисе. Не стоит ждать эффекта от работы новичка за профессиональным оборудованием. Так и специалист высочайшего класса не способен произвести ремонт без использования хорошего инструмента и специализированного оборудования. И тот, и другой вариант приведёт к потере клиентов: в обоих случаях результат будет отрицательным. Но сделать это куда сложнее, чем создать узкоспециализированный автосервис.
В первое время будет казаться, что посетителей очень мало, но хорошие новости о прекрасном обслуживании среди автовладельцев распространяются очень быстро, и потому клиентский поток скоро наберёт обороты и обретёт стабильность. А вот установив разное дорогостоящее оборудование, которое в результате будет простаивать, на прибыль даже и рассчитывать не придётся.
Для организации любого дела, тем более, автосервиса, обязательно надо учесть расходы на рекламу. Без неё, особенно на первоначальном этапе будет очень сложно. Заказывая рекламные ролики на радио и телевидении важно использовать не обычную подачу, а не штампованный текст. Рекламные объявления и модули в газетах несколько дешевле, но не менее эффективнее: её можно спокойно изучать, записать номер телефона.
Реклама в интернете нынче особо популярна из-за необъятно широкого круга пользователей и бесплатности. Очень действенный способ – раздача листовок или сувениров прямо на улице. К раздаче можно присовокупить акцию: пообещать, что каждому, кто принесёт листовку – скидка.
Наблюдения за работой автосервисов показывают, что в большинстве из них не ведётся никакого учёта, а, между прочим, электронная база с данными по типу и времени ремонта и его стоимости позволит в дальнейшем выявить наиболее слабые места в работе автосервиса. А прибыль увеличить, ничего не вкладывая при этом, улучшив качество обслуживания.
Не нужно забывать, что с развалом СССР многие предприятия потерпели крах, а оставшиеся избавились от всего, что не соответствовало их профильной деятельности, в том числе, от собственных транспортных цехов и автосервисов для парка грузовых автомобилей. И последние фактически остались не у дел: современные СТО, в основном, рассчитаны на легковой транспорт. Поэтому можно предусмотреть и обслуживание грузовиков, и соответствующее оборудование, предварительно заключив договора с некоторыми предприятиями. Во всяком случае, попробовать.
При создании автосервиса можно рассчитать и потребности площадей, занимаемых под склад. Если такая возможность есть, можно приобрести, хранить и предлагать своим клиентам наиболее часто ремонтируемые детали и узлы. Это и работу автосервиса ускорит, и, возможно, позволит и на этом увеличить прибыль.
Да, важный фактор для повышения прибыльности – исключение возможности краж. Чтобы специалисты не могли производить диагностику и ремонтные работы, минуя «кассу». Также необходимо исключить простои в работе при наличии заказов. Это достигается организацией предварительной записи и оптимального запаса запчастей на собственном складе, а также их структурированности, т.е. чтобы даже кладовщик-новичок мог найти необходимую деталь или запчасть.
И, наверное, не стоит даже и упоминать о том, что даже самые мелкие автосервисы должны учитывать появление новинок на этом рынке и внедрять новые технологии. А это возможно только при наличии стабильной прибыли.
Клиенты обращаются на СТО, когда у них есть потребность в ремонте автомобиля, деньги и срочность . Эксперт поясняет, что на первые два фактора вы повлиять не можете. А вот на третий - вполне.
Для этого надо определить, какая из ваших услуг нужна всем автомобилистам без исключения и скидки на которую не ударят по вашему бюджету. Причем хорошо, если это будет работа, которая проделывается периодически, а не «когда машина сломается». Так вы максимально расширите аудиторию и приведете больше постоянных покупателей.
Например
Масло нужно всем менять раз в полгода. Предложите скидку на услугу или запустите акцию: при замене масла бесплатная диагностика тормозов или мойка кузова. Главное - ограничить предложение по времени, чтобы у людей появился фактор срочности.
Планирование рекламных кампаний
После того, как вы составили список предложений, которые хотите рекламировать, прикиньте затраты на будущую кампанию. Определите, сколько вы готовы тратить на привлечение одного клиента (50/100/1000 рублей) и делайте скидки именно на эту сумму, либо бесплатно предоставляйте услуги, равные ей по стоимости. Вот как быстро раскрутить автосервис и привлечь клиентов без грандиозных затрат.
Например
Мойка кузова у вас стоит 500 рублей. С них вы 250 отдаете мойщику и еще 100 - за шампунь. В сумме на 1 автомобиль вы тратите 350 рублей. Для вас это недорого, и можно вкладывать эти деньги в привлечение 1 клиента. Значит, вам выгодно предлагать бесплатную мойку кузова в довесок к более дорогой услуге, которую он оплатит.
В ходе акции вы все равно зарабатываете на сопутствующей платной услуге и в «минус» не уходите. А вот размещение рекламного объявления - это расходы, которые не возвращаются, если оно не приводит клиентов. Чтобы не слить бюджет, нужно правильно выбрать площадки.
Выбор рекламных каналов
В автосервис люди обращаются, когда в машине что-то ломается, и далеко на ней чаще всего не доедешь. Значит, потенциальные клиенты автосервиса - это жители конкретного района вашего города. Поэтому давать рекламу на федеральном ТВ - это явно не для СТО, а вот баннер на центральной улице - то, что нужно.
С такой рекламой мимо точно не проедешь
Мы обратились в 10 автосервисов из разных городов, и никто из руководителей не смог четко перечислить свои рекламные каналы и тем более объяснить их выбор. Все ответы сводились к одному тезису: «Мы не подсчитываем, клиенты идут - и хорошо».
Поэтому мы нашли в интернете кейсы более продвинутых в маркетинге компаний, которые могут оказаться вам полезными. Вот несколько историй от практиков о том, по каким каналам они привлекают новых клиентов для автосервиса.
Кросс-маркетинг
Онлайн-реклама
Она рассчитана на людей, которым некогда искать самый дешевый или самый лучший сервис. Например, на офисных работников, занятых с утра до вечера. Их устраивают средние цены, хорошие отзывы и удобное расположение. Они ищут телефон в интернете, звонят и записываются на определенное время.
Чтобы понять, какой рекламный канал подойдет именно вашему бизнесу, лучше провести аудит компании и выяснить это до того, как потратите деньги впустую. Бизнес-аналитики компании бесплатно проанализируют ваш сервис по 50-ти показателям и дадут дельные советы, как быть дальше.
Отслеживание эффективности рекламных каналов
Необходимо следить за числом клиентов, которые приходят по каждому пути, чтобы корректировать бюджет. Так, если по листовкам приходит много людей, то в следующем месяце их можно раздать снова, а если контекстная реклама не помогает, то оплачивать ее повторно нет смысла.
Вот что можно сделать, чтобы вести статистику, как идет привлечение клиентов в автосервис:
Записывать эти данные можно и в отдельном журнале, и в таблице Excel, но надежнее всего - в . Вот почему:
- Записи в ней не потеряются и при этом они доступны всем менеджерам.
- Ее можно настроить так, чтобы при обращении лида через онлайн-каналы, его источник указывался автоматически (веб-сайт, сообщество в Вк, Телеграм и т.д.) Другие каналы можно указывать вручную - занимает пару секунд;
- В ней можно в пару кликов сформировать отчет по источнику лидов и наглядно увидеть, откуда их приходит больше. И забудьте о муторных подсчетах купонов и звонков на 5 телефонов.
Так выглядит отчет по источнику лидов в одной из облачных систем
Обработка клиентов
Привлечение клиентов не заканчивается в тот момент, когда они вам звонят или приезжают впервые. Если их оттолкнет первое впечатление, то они могут уйти к конкурентам. А качественное обслуживание может удержать на 60% больше клиентов и увеличить выручку!
Вот как это удалось уральской компании по ремонту спецтехники «ТГМ-Сервис» . Кстати, их история - хороший пример, как привлечь корпоративных клиентов в автосервис.
Руслан Ахьямов, директор компании «ТГМ-Сервис» (Екатеринбург):
- Чаще всего первый контакт с заказчиком у нас происходит по телефону, причем люди звонят проконсультироваться, а на ремонт пригоняют технику спустя несколько месяцев. Раньше при повторном обращении мы долго выясняли, о чем говорили ранее, клиент снова все рассказывал, и мы с его слов составляли наряд-заказ для механиков с описанием требуемого ремонта. В ходе сделки я был связующим звеном между ремонтниками и клиентом: по всем вопросам звонили мне, причем одновременно поступало 2-3 звонка. Оставалось много неотвеченных. В общем, была некоторая путаница, пока мы не внедрили CRM-систему.
Система, о которой говорит Руслан, - облачный сервис С его помощью ему удалось не только повысить конверсию, но еще улучшить целый ряд показателей:
- увеличить ежемесячную выручку на 440 000 рублей (для штата из 10-ти человек это существенная цифра);
- поднять конверсию обращений в сделки на 60%;
- повысить качество оказания услуг;
- сделать клиентов более лояльными;
- делегировать подчиненным мелкие вопросы по ходу ремонта и освободить свое время, чтобы заняться маркетингом.
Как это удалось
- При первом звонке менеджер во время разговора создает и вписывает в нужные поля его контакты, ФИО, название компании и суть проблемы. При этом разговор записывается, и если он что-то не успел зафиксировать, то звонок можно переслушать и дописать детали.
- Когда этот клиент звонит повторно, на экране появляется виджет звонка и ссылка на его карточку. Так работает . Менеджер открывает карточку клиента и, поднимая трубку, обращается к нему по имени и спрашивает, решилась ли ситуация с его техникой. Такое внимание подкупает клиентов, и они становятся лояльными.
- Переход сделки с этапа на этап полностью , и клиентов информируют о ходе ремонта по
Читать по теме
Это лишь краткое изложение того, как привлечь клиентов в автосервис и удержать. Подробный читайте на нашем сайте.Если вы открыли сервис, то не ждите заказов сразу, так как привлечение клиентов на СТО - процесс долгий и кропотливый. Рассчитайте бюджет, проанализируйте целевую аудиторию и эффективность рекламных каналов. Если боитесь, что менеджеры станут обманывать, а лояльность клиентов будет трудно завоевать с первого посещения, то внедрите CRM-систему. Облачный продукт, такой как , не требует оборудования, кроме обычного ноутбука. и протестируйте его бесплатно в течение 7 дней.